Patente, Inventii, Inventatori, Inovatii romanesti, Inovatii, Brevete

Promovarea si vanzarea inventiilor romanesti pe plan national si international. Inventatorii interesati de serviciile oferite sunt rugati sa ne contacteze la adresa prezenta in cadrul site-ului : www.inventatori.ro

SOCIETATI COMERCIALE, MARKETING,VANZARI PRODUSE


Previzionarea cererii si a ofertei la principalele produse alimentare
ale S.C. Spicul S.A pe perioada 1999-2000

Nr.
crt.    Specificare    U/M    ANUL
            1996    1997    1998    1999    2000
0.    1.    2.    3.    4.    5.    6.    7.
1.    Populatia municipiului Pitesti si limitrofe    Mii Loc.    320    321    322    323    324
2.    Consumul mediu anual la:Kg/om/an                       
    - faina (consum final)        6,12    5,84    6,10    6,15    6,15
    - pâine        93,59    90,64    87,14    86    85
     - cozonac        1,21    1,01    1    1,2    1,5
    - blat tort        2,28    2,54    2,33    2,5    2,8
    -foi placinta        2,28    1,05    1,11    1,5    2
3.    Cererea potentiala    tone    1996    1997    1998    1999    2000
    - faina (consum final)        1958    1874    1964    1986    1993
    - pâine        29948    29095    28060    27778    27540
    - cozonac        387,2    324,2    322    387,6    486
    - blat tort        730    815    741    807    907
    - foi placinta        730    337    358    485    648
4.    Oferta comerciala    tone    1996    1997    1998    1999    2000
    - faina        20.000    3.000    24.000    25.000    26.000
    - pâine        6.000    7.000    8.000    8.500    9.000
    - cozonac        250    260    270    280    290
    - blat de tort        415    480    490    500    520
    - foi placinta        350    225    240    280    350

Conform datelor din tabelul de mai sus pentru perioada 1999-2000 nu se prevede o crestere a cererii la principalele produse din nomenclatorul societatii (faina, pâinea) în ciuda unei prognozate cresteri a populatiei datorita reducerii consumului specific al acestor produse de catre populatie.
În tarile din U.E., S.U.A, Canada consumul pe cap de locuitor pe an este sub 50Kg iar tendinta de scadere înregistrata si la noi trebuie privita ca un lucru pozitiv.
Va creste ponderea consumului produselor din categoria specialitatilor (cozonac, blat tort) sector în care societatea trebuie sa detina un segment important de piata datorita gradului înalt de prelucrare pe care îl presupune producerea acestor produse.

Proiectarea gradului de utilizare a principalelor
capacitati de productie la S.C. Spicul S.A.
 
Nr. Crt.    Specificare    U/M    Capacitate    Grad de utilizare
                1996    1997    1998    1999    2000
1.    Faina    tone%    120000
100%    116916
97%    48869
41%    94216
78%    100000
83%    120000
100%
2.    Pâine    tone%    27000
100%    24136
88%    21587
77%    22196
81%    24000
87%    27000
100%
3.    Zaharoase    tone%    400
100%    243
60%    265
66%    280
70%    330
83%    400
100%
4.    Specialitati    tone%    150
100%    94.4
61%    129.5
86%    119
79%    130
87%    150
100%
    Total    tone%    147550
100%    141387.4
95%    70850
48%    116811
79%    124460
84%    147550
100%


Productia marfa totala cunoaste o variatie sinusoidala în anii de baza si o crestere temperata în perioada previzionata dorindu-se utilizarea întregii capacitati de productie spre sfarsitul perioadei previzionate.

Cresterea prognozata are în vedere atât rata de crestere a populatiei în municipiul Pitesti si în comunele limitrofe cât si necesitatea extinderii societatii catre noi piete de desfacere.

Dupa cum se poate observa din graficul urmator produse cu o tendinta de crestere accentuata sunt zaharoasele si specialitatile, produse ce presupun o înalta prelucrare si deci un profit mai mare. Cresterea productiei marfa la aceste produse se datoreaza unei cerinte într-o continua crestere dar si preocuparii societatii de a deveni mai competitiva prin cresterea calitatii produselor si diversificare sortimentala.



 
Capitolul III
Piata societatii comerciale “Spicul” S.A. Pitesti
PIATA INTERNA

Cercetarea pietei ocupa loculul principal al demersului de marketing, surprinzind influentele unui sistem complex de factori, de mediu ambiant asupra acestui teren de confruntare a proceselor, intereselor sau sanselor oricarui agent economic.
Studierea pietei reprezinta receptarea semnalelor, extrem de variate, ca forma pe care piata le lanseaza sistematic. Semnalele lansate de piata nu sunt decit forme exterioare de manifestare a fenomenelor. Ele urmeaza fenomenelor, cu un anume decalaj de timp, de exemplu:
- urcarea preturilor pe o piata oarecare, scaderea stocurilor pot urma modificari nesincronizate ale cererii si ofertei;
- rupturii echilibrului dintre aceste piete;
- ascendenta cursei falimentului sau a miscarilor de capitaluri dintr-o anumita ramura a economiei, urmeaza un proces mai indelungat cuprinzând grupari anterioare exagerate de capital in ramura respectiva.
Cunoasterea fenomenelor pietei, nu numai prin intermediul semnalelor (uneori insuficient de semnificative, alteori inselatoare si intotdeauna ulterioare), ci si in mod direct, prin cercetarea radacinilor lor adinci, a intregului complex de relatii cauzale, ofera agentilor economici perspective cu mult mai clare asupra politicii pe care urmeaza sa o adopte. In acelasi timp, intreprinderea utilizeaza piata si ca un laborator de cercetari studiindu-i structura, cuantificindu-i parametrii, stimulindu-i evolutia ulterioara, toate acestea în scopul anticiparii reactiilor posibile ale pietei in cazul unor viitoare actiuni ofensive ale societatii comerciale.
Datorita sistemului de organizare si desfasurare a activitatii de producti, din tara noastra, existent pâna în 1989, unitatile economice nu s-au preocupat de cercetarea pietei. Prin tranzitia la economia de piata creste însa interesul pentru cercetarile de marketing în producerea si livrarea produselor de panificatie, fiecare firma fiind vital interesata sa cunoasca modul cum piata îsi primeste produsele, precum si situatia firmelor concurente.
Pentru un studiu complex si competent al pietii produselor de panificatie, este necesar a se urmari evolutiile înregistrate atât pe piata asigurarii cu resurse materiale, cât si pe cea a desfasurarii produselor.
În ceea ce priveste piata asigurarii cu resurse materiale (principalele resurse materiale pentru industria de panificatie sunt grâul si porumbul) este de mentionat ca majoritatea societatilor comerciale se aprovizioneaza cu cereale de la unitatile cu capital de stat (în special de la Romcereal). Pânpa în 1993 nu s-au înregistrat achizitii de cereale direct de la producatorii agricoli particulari, iar cantitatile preluate direct în anul 1994, sunt foarte mici. Conditiile de calitate cerute de prelucrarea materiei prime sunt standardizate, iar pretul este stabilit pe plan central.
Este necesara o schimbare a politicii de pret pentru cerealele panificabile, stabilindu-se un pret stimulativ care sa acopere cheltuielile de productie ale cerealelor si care sa-l determine pe producator (în special pe cel particular) sa utilizeze soiuri performante, samâta selectionata si tehnologie moderna. Toate acestea vor avea un efect pozitiv asupra calitatii fainii si, bineânteles, asupra produselor de panificatie.
Datorita specificului produselor de panificatie, piata acestora este cu precadere locala, respectiv judeteana; foarte putine sortimente (biscuiti, sticksuri, pufuleti si calciu gris) sunt destinate pietii nationale; aceasta cu atât mai mult cu cât cantitatile destinate pietii nationale sunt nesemnificative în raport cu productia fizica totala (maxim 10%).
Produsele de panificatie fiind produse si livrate tot timpul anului, sezonalitatea vânzarilor este practic inexistenta, o oarecare variatie în perioadele sarbatorilor legale si religioase când cererea unor astfel de produse este mai mare, ceea ce face ca producatorii (ofertantii) sa intensifice activitatea de productie si de comercializare în aceste perioade.
În cadrul studierii ofertei de produse de panificatie, un loc de seama îl ocupa cercetarea dinamicii si structurii ofertei, precum si studierea nivelului calitativ al ofertei.
Investigatia calitatii componentelor ofertei dispune de o suita de indicatori sintetici, din rândul carora mentionam: pretul mediu de vânzare al ofertei, clasa medie de calitate a ofertei, gradul mediu de utilizare a ofertei.
Un fenomen pozitiv, în ce priveste îmbunatatirea ofertei, îl constituie reteaua proprie de magazine care, pentru a contribui la cresterea volumului ofertei (în comparatie cu alte societati de profil), trebuie sa fie amplasate în zonele centrale ale oraselor si sa practice un comert igienic.

PIATA EXTERNA

Tendinta de scadere a comertului mondial cu grâu, începând cu sezonul 1993/1994 se va mentine si în acest sezon, când este estimat nivelul de circa 96 milioane tone, mai mic cu 15% comparativ cu nivelul înregistrat în sezonul 1992-1993.
Ca urmare a redresarii productiei în 1995, Australia si-a majorat substantial exportul de grâu fata de nivelul foarte scazut din sezonul 1994-1995. Celelalte tari, mari furnizoare de grâu înregistreaza o reducere a disponibilitatilor pentru export, în principal Canada datorita nivelului redus al stocurilor de grâu la începutul sezonului si Argentina ca urmare a scaderii productiei interne. Diminuari usoare ale exportului sunt estimate pentru S.U.A. si Uniunea Europeana, având în vedere reducerea disponibilitatilor interne.
Ca urmare la nivelul ridicat al productiei de grâu din 1995 România se afla pentru prima data, dupa 1989 în situatia de a avea disponibil important pentru export estimat la circa 2,6 milioane tone. Posibilitatea ca România sa devina un important exportator de grâu, în cadrul tarilor europene, este favorizata de nivelul redus al disponibilitatilor de grâu ale principalilor exportatori traditionali si de preturile ridicate ale grâului de pe piata internationala. România si alte tari est europene au în aceste conditii posibilitatea sa-si sporeasca participarea pe piata mondiala.
Un concurent important din zona est europeana este Ungaria, al carei export este estimat la circa 1,1-1,5 milioane tone. În mod traditional, exportul de grâu al Ungariei se orienteaza catre Polonia si tarilor fostei U.R.S.S. Cresterea preturilor grâului pe piata internationala face posibila reorientarea exportului de grau al Ungariei si catre alte tari, cum sunt cele din Orientul Mijlociu si Africa de Nord. În acest caz, exportul Ungariei ar înlocui partial partial pe aceste piete livrarile traditionale ale altor furnizori, cum sunt tarile Uniunii Europene, ale caror disponibilitati de export anul acesta sunt mai reduse.
Exportul de grâu al Bulgariei orientat în mod traditional catre tarile arabe si Israel, este estimat la doar 600 mii tone ca urmare a reducerii productiei. Croatia, Cehia si Slovacia, au de asemenea unele cantitati disponibile pentru export în cursul acestui an. Exista în prezent o cerere substantiala pentru grâu din partea unor tari nord africane. În conditiile suspendarii temporare a exportului de grâu subventionate de catre Uniunea Europeana acestei tari se orienteaza si catre furnizorii est europeni. Producatorii de faina si de paste fainoase din Turcia au anuntat intentia de a achizitiona din tara noastra pâna la 700 mii tone de grâu pentru panificatie.
Tarile latino americane, care înregisreaza în acest an scaderi ale productiei ar putea achizitiona unele cantitati de grâu din România pentru livrari în zona mediteraneeana.
Cererea de import exista si din partea Rusiei dar insuficienta resurselor valutare îi limiteaza capacitatea de achizitionare. Rusia ar putea deveni un potential partener pentru România, în conditiile în care productia va putea fi livrata pe calea ferata.
Pentru a valorifica conjunctura favorabila existenta în prezent pe piata mondiala, firmele cu capital de stat si private au achizitionat de la producator, cu plata imediata, cantitati importante de grâu, licentele de export acordate pâna la jumatatea lunii septembrie anul curent totalizând circa 2 milioane de tone.
Capacitatile actuale de stocare si de încarcare a grâului pentru export din România nu sunt suficiente si va fi necesara asigurarea resurselor financiare în vederea modernizarii si retehnologizarii capacitatilor existente, precum si realizarea unor noi capacitati. Se cuvine stimulata productia de grâu pentru export prin contracte ferme cu producatorii agricoli în marile zone ecologice si acordarea de facilitati la credite, efectuarea lucrarilor si recoltarea la timp.

 
PIATA DE APROVIZIONARE

Activitatea de aprovizionare este coordonata de Biroul de Aprovizionare avind in componenta:
- Sef Birou Aprovizionare (studii economice superioare A.S.E.);
- 1 merceolog (studii medii de specialitate);
- 3 tehnicieni (studii medii de specialitate)
In afara acestui Birou mai exista activitatea de depozitare din cadrul depozitului Gavana precum si cea de transport -manipulare a materialelor. Materii prime de baza:
-griul -furnizor Agentia Nationala de Produse Agricole. Prin macinarea acestuia la cele trei mori (Gavana, Republica si Stefan cel Mare) se obtine faina în urmatoarele sisteme: 650, 480, 800, 1350 precum si subproduse: tarâte, faina furajera, corpuri straine etc.
- sare -furnizor salina Slanic Prahova
- drojdie -din tara: S.C. Fulgerul S.A.; din import: Franta, Turcia
- amelioratori -din import: Austria; din tara: S.C. Dobrogea S.A.CT
- margarina -din tara: Vegras Bragadiru; din import: Austria
- lapte praf -din tara: Oradea, Cimpulung-Moldovenesc; din import
- unt - Lactag Pitesti, Cimpulung - Moldovenesc - zahar - Buzau
- oua -sub forma de praf de oua; crude: Avicola Buftea, Crevedia
- stafide, susan - import prin Aprodex Bucuresti
- cacao - import sau prin Excelent Bucuresti
- materiale pentru reparatii curente si capitale: sir bobinaj (Zalau rulmenti (Brasov, Birlad), profile metalice, suruburi, aparate electrice de la fabricile de profil sau Baza de Aprovizionare Pitesti.
- combustibili, lubrefianti prin S.C. PECO S.A.
- materiale de constructie: var, ciment
- materiale igienico-sanitare, maturi, detergenti, perii, soda se aduc fabricile de profil sau din baza.
Pentru o cât mai mare eficienta societatea trebuie sa tina cont de urmatoarele:
- furnizorii sa fie cât mai apropiati ca distanta;
- cautarea a cât mai multi furnizori pentru a alege pe cel mai convenabil ca pret si calitate a produselor oferite;
- utilizarea de mijloace de transport cu capacitati cât mai apropiate de necesarul de materii si materiale ce urmeaza a se aproviziona;
- folosirea metodelor moderne de transport si depozitare pentru a se evita consumul suplimentar de forta de munca;
- dimensionarea si structurarea fortei de munca la nivelul strict al necesitatilor zilnice de transport si manipulare a materiilor si materialelor.
Pentru folosirea în productie nu este necesara o pregatire prealabila a materiilor prime si materialelor, cu exceptia fainii care se ambaleaza în saci pentru unitatile care nu pot folosi sistemul de aprovizionare “vrac”. Ambalarea se face la marile firme furnizoare.
Pentru anii urmatori se vor realiza schimbari ale sistemului de achizitie cu materii prime de baza si auxiliare, schimbari care vor permite accesul direct al societatii ca integrator la achizitionarea cerealelor de la producatorii particulari sau asociatii ale acestora.
 
STUDIEREA CERERII

Domeniul central în investigatiile de piata este cel al cererii de marfuri. Cunoasterea cererii beneficiarilor potentiali pentru produsele si serviciile oferite pietei constituie premisa orientarii eficiente a activitatii oricarei întreprinderi.
De aceea prezinta un interes deosebit al cererii de marfuri cum ar fi:
- structura;
- dimensiunile cantitative si valorice;
- localizarea;
- modul de manifestare
- motivatia, etc., unele dintre acestea presupunând utilizarea, alaturi de metodele comune si a unor metode specifice de investigare.
Cererea pâinii si a produselor de panificatie reprezinta cantitatea de produse pe care cumparatorii sunt dispusi sa o cumpere la un moment dat la un anumit pret. Cererea pentru aceste produse este aproape invariabila, foarte putin elastica functie de preturi, chiar si functie de veniturile cumparatorilor, coeficientii de elasticitate fiind dintre cei mai mici întâlniti pe piata.
Pentru aprecierea corecta a cererii de astfel de produse, piata totala a acestora va fi împartita cu ajutorul tehnicii segmentarii pietei, în segmente omogene, interesante din punct de vedere al marimii lor asupra carora S.C. SPICUL S.A. va putea actiona prin intermediul marketingului mix.
Tinând cont ca principalul factor care influenteaza orientarea politicii de produs îl reprezinta preferintele consumatorului pentru asigurarea unui submix de produs realist este necesar, în prealabil stabilirea aprecierii consumatorilor finali asupra produselor realizate de S.C. SPICUL S.A.
Pentru acestea se va utiliza metoda de studiere directa a comportamentului consumatorilor, in aceasta categorie incluzându-se metod care au la baza culegerea informatiilor direct de la purtatorii cererii, de la consumator.
În studierea cererii de produse a populatiei pe un anumii se utilizeaza o mare varietate de metode de investigatie:
a) metode de analiza care cuprind:
- metode de analiza a cererii de produs -folosesc datele statistice care sugereaza unele dimensiuni si structuri ale cereriilin perioade trecute. Aceste date se gasec înregistrate si stocate sub forma de bilant, raport, studiu, buletin de informare, anuar statistic, etc.;
- analiza vinzarilor catre populatie;
- analiza miscarii stocurilor de marfuri;
- bugetele de familie;
b) metodele de estimare indirecta. Aceste metode abordeaza cererea ca  efect a altor fenomene economice, demografice, asupra carora exista cu informatii disponibile. În estimarea cererii pentru diferitele produse, pot constitui puncte de plecare: efectivul total de populatie ( pe judet, pe localitati), numarul de persoane pe mediu (urban, rural), marimea unor contingente de persoane (copii de vârsta scolara, studenti, batrâni etc);
c) metode de studiere directa -în categoria acestora se includ metodele care au la baza culegerea informatiilor direct de la purtatorii cererii. Utilizând metodele directe, pentru a ajunge la o concluzie corecta si relevanta asupra cererii de produs, se supun observatiei mii de consumatori.
O abordare stiintifica a cererii poate fi obtinuta prin sondajul statistic. Acest procedeu presupune stabilirea unui esantion de persone din colectivitatea  generala in cadrul careia urmeaza a fi studiate diferitele aspecte ale cererii de marfuri. Rezultatele obtinute astfel prin cercetarea esantionului se extind asupra întregii colectivitati. În modalitatile concrete de folosire a sondajului statistic se disting: ancheta ocazionala, panelul de consumatori, panelul de magazine.

STUDIEREA OFERTEI

Modalitatile de organizare si desfasurare a activitatii de productie din tara noastra, existenta pina in anul 1989, a imprimat unitatilor economice o preocupare mai redusa in ceea ce priveste cercetarea modului de manifestare a ofertei pe piata. Prin tranzitia la economia de piata, creste interesul fata de cercetarile de marketing în acest domeniu, fiecare firma fiind vital interesata sa cunoasca modul cum piata ii priveste produsele, precum si statutul ofertei firmelor concurente.
Fiind o categorie economica complexa, oferta se cere studiata atât ca o masa de marfuri (evaluata comparativ sau valoric) cât si ca proces economic in cadrul caruia fluxul parcurge stadii diferite intre etapa productiei si cea a consumului cum sunt cele de productie marfa, intrari de marfuri, stocuri, vânzari.
Obiectul cercetarii ofertei priveste cunoasterea surselor de formare a volumului si structurii ofertei, a factorilor sai de influenta, evaluarea dinamicii si localizarii teritoriale a tendintelor in raportul in raportul dintre componentele sale (ca urmare a competitivitatii intre produse si a alinierii la cerintele pietei) stabilirea gradului de invechire economica, adica a "vârstei" produselor si serviciilor ce compun oferta.
Un loc de seama in cadrul studierii ofertei de produse de panificatie il ocupa cercetarea dinamicii si structurii ofertei, precum si studierea nivelului calitativ al ofertei. Investigarea calitatii componentelor ofertei dispune de o suita de indicatori sintetici, din rindul carora se remarca:
- pretul mediu de vinzare al ofertei;
- clasa medie de calitate a ofertei;
- gradul mediu de utilizare al ofertei.
Referitor la cota de piata, aceasta reprezinta ponderea detinuta de o întreprindere sau un produs, in cadrul pietei de referinta, iar piata de referinta este acea subdiviziune a pietei globale, în cadrul careia întreprinderea sau produsul intervin ca elemente componente. Fiind un indicator complex al exprimarii capacitatii pietei, cota de piata exprima daca o societate sau alta detine ponderea pe o piata luata în calcul.
Odata cu înfiintarea unor firme particulare de productie si comercializare a produselor de panificatie, societatile comerciale cu capital de stat au ca scop mentinerea unei cote de piata ridicate. Astfel S.C. SPICUL S.A. PITESTI detinea in 1997 o cota medie de piata de 72% si o cota relativa de piata de 260%. Fata de anul anterior (1996) s-a constatat o reducere cu 21% a cotei de piata detinuta de principalul producator (S.C. Spicul S.A.). Pentru o serie de sortimente cota de piata realizata de S.C. Spicul S.A. pe piata produselor de panificatie din judetul Arges este mai mare cu 61% (pâine, zaharoase, stiksuri, pufuleti, calciu gris, malai), pentru o parte dintre acestea fiind singurul ofertant (calciu gris, malai).
Cât priveste evolutia preturilor la principalele produse de panificatie,  acestea au inregistrat o crestere încadrata in limitele normale.
În concluzie, piata produselor de panificatie, având ca principal produs piinea, are un specific aparte, dat de inelasticitatea cererii de astfel de produse functie de preturile de livrare si veniturile consumatorilor. De aceea ofertantii (producatorii), indiferent de forma de proprietate, trebuie sa îmbine armonios functia economica a întreprinderii (obtinerea profitului) cu functia sociala, care consta in asigurarea conditiilor de munca pentru salariati si a puterii de cumparare. Astfel, pentru produsele agro-alimentare, în general, nu se poate vorbi de o maximizare a profitului, ci de optimizarea acestuia, tinând cont si de protectia sociala a consumatorilor finali.
 
CERCETAREA RETELEI DE DISTRIBUTIE

Distributia produselor este reprezentata de traseul pe care acestea îl parcurg de la producator la consumator (pe piata) în vederea satisfacerii unor nevoi de consum de o importanta majora atit pentru functionarea mecanismului economic al societatii (în general), cât si pentru fiecare unitate în parte.
Ca parte integranta a mixului de marketing, distributia se refera la urmatoarele fenomene:
- stabilirea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie, a formelor de distributie, de circulatie a marfurilor specifice fiecarui canal;
- distributia fizica a marfurilor, procesele operative prin care produsele trec succesiv pentru a ajunge la consumator.
Distributia are rolul de a sincroniza productia cu consumul întilnindu-se situatia când se creeaza stocuri nevandabile, care datorita perisabilitatii accentuate sa provoace pagube însemnate producatorilor. Aceasta caracteristica este pretabila cu atât mai mult pentru activitatea S.C. Spicul S.A. cu cât se stie ca produsul principal (pâinea) are un termen de valabilitate foarte mic.
Toate societatile comerciale de orice profil sunt conectate la sistemul global de distributie, direct sau indirect, astfel încât in tarile cu economie de piata dezvoltata, 56% din populatia activa lucreaza în acest sector si 1/3 din pretul final al marfurilor este datorat activitatii de distributie.
De o deosebita atentie se bucura procesul de integrare a activitatii deproductie cu cea de distributie, care se poate realiza pe orizontala, prin cuprinderea unui segment al circulatiei unui produs la o anumita veriga a lantului de distributie sau pe verticala inctuzând ân activitatea unei societati si magazine proprii de desfacere.
Pentru întelegerea si alegerea unei strategii adecvate de distributie este necesara cunoasterea celor trei dimensiuni ale canalului de distributie:
- largimea canalului se refera la numarul de verigi intermediare prin care trec marfurile de la producator la consumator. De mentionat ca la S.C. Spicul S.A. nu exista intermediari în transportul marfurilor;
- latimea canalului este determinata de numarul de unitati prin care se asigura distributia unui produs în cadrul fiecarei faze a retelei de distributie;
- adâncimea canalului exprima masura apropierii distribuitorului de punctele de consum. Caracteristic canalelor de distributie utilizate de S.C. Spicul S.A. este aceea ca în cele mai multe cazuri (pentru aproape 90% din productie) punctele efective de consum sunt în Municipiul Pitesti.
Alegerea canalelor de distributie, stabilirea formelor de distributie adecvate fiecarei categorii de produs constituie decizii de management de maxima importanta cu efecte pe termen lung asupra orientarii si finalitatii activitatii societatii. Indiferent de numarul agentilor economici implicati în distribuirea unui produs, sediul deciziilor strategice privind orientarea distributiei este la unitatea producatoare.
Obiectivul principal al S.C. Spicul S.A. este acela de a organiza distributia fizica a produselor astfel încit cei interesati sa intre in posesia acestora, în cantitatile dorite de ei, în momentul in care au nevoie de ele, la locul dorit si în cantitatile solicitate.
Alte obiective ale activitatii de distributie sunt:
- plasarea cât mai eficienta a comenzilor;
- reducerea costurilor de distributie.
Sistemul logistic este compus dintr-un ansamblu dc activitati interdependente care contribuie la realizarea politicii de marketing. Intre aceste activitati, cele mai importante sunt: transportul, stocarea, depozitarea, manipularea fizica.
Transportul produselor de panificatic reprezinta una din activitatile esentiale ale distributiei fizice, considerata cea mai importanta componenta a mixului logistic. Cele mai importante decizii, privind transportul, având in vedere S.C. Spicul S.A. sunt:
- alegerea modalitatilor si mijloacelor de transport;
- alegerea rutelor de transport;
- programarea operativa pentru transport.
Alegerea celei mai potrivite modalitati de transport necesita luarea în consideratie a urmatoarelor elemente: existenta mijloacelor de transport în locurile dorite, costul transportului (detine 2/3 din întregul cost al logisticii de distributie), durata acestuia. Alegerea celei mai eficiente rute de transport presupune minimizarea timpului de transport sau a distantelor parcurse, adica minimizarea cheltuielilor de transport.
În ceea ce priveste S.C. Spicul S.A. transportul produselor de panificatie se face cu ajutorul masinilor din parcul propriu de masini. Parcul auto al societatii are în componenta 15 camioane pentru transport produse de panificatie.
Stocarea produselor reprezinta o alta componenta a distributiei fizice, capabila sa aduca mari avantaje firmei. Obiectivul principal il constituie asigurarea unei aprovizionari continue si cu costuri cât mai mici.
Depozitarea are de asemenea un rol important, având în vedere alegerea optima a locului de amplasare a depozitelor. În unitatile de depozitare se realizeaza receptia cerealelor intrate, se asigura pastrarea si protectia lor.
S.C. Spicul S.A. si-a organizat corespunzator spatiul în vederea depozitarii, acordând o deosebita atentie activitatii de primire, depozitare, conservare fara pierderi, degradari, sustrageri a materialelor si produselor finite, ia masuri pentru depozitare conform normelor tehnice de depozitare si prevenirea incediilor.
Printre obiectivele prioritare ale distributiei fizice se afla si manipularea fizica care se refera la minimizarea costurilor de manipulare si utilizare la maxim a capacitatii de depozitare. Trebuie determinata marimea optima a lotului manipulat, alocarea spatiilor pentru depozitare, alegerea echipamentelor de manipulare.
Sintetizând, variantele strategice ale S.C. Spicul S.A. Pitesti în domeniul distributiei se referea la:
- distributia prin canale scurte (prin magazine proprii);
- grad de control ridicat;
- flexibilitate ridicata etc.
 
STUDIEREA PRETURILOR SI CONCURENTEI

Datorita specificului sau de a fi recoltata data pe an (în Romania în luna iulie), de a fi cultivat cu predilectie ân zona de câmpie, de a fi consumat în diferite forme de prelucrare in toata tara (în functie de densitatea populatiei) în fiecare din cele 365 de zile ale anului si într-un ritm aproape constant -grâul- ridica o serie de probleme: de transport, de colectare, de depozitare, de conservare, de prelucrare si de comercializare, repartizate pe parcursul a cinci faze specifice unor activitati economice distincte, caracteristice unor agenti economici strict specializati.
Aceasta caracteristica face ca produsul final - pâinea - (care ocupa 80% din volumul produselor de panificatie) sa poarte amprenta activitatilor si disfunctionalitatilor întilnite de-a lungul acestui traseu. Fiind un produs declarat de guvern ca "un produs de importanta nationala", grâul a fost tot timpul strict supravegheat de puterea executiva.
Costurile care s-au adaugat de-a lungul filierei de panificatie si s-au colectat în produsul final (pâinea, pastele fainoase, specialitatile de panificatie si patiserie) au determinat cresterea de la an la an a pretului cu amanuntul. Acest pret a fost obiectul multor sedinte de analize si negocieri la nivelul factorilor de decizie (Ministerul Finantelor, Ministerul Comertului Interior, Ministerul Agriculturii si Alimentatiei, fostei Regii Autonome Romcereal, Agentiei Patronale Rompan si Centrocoop), în care au avut loc initiative legislative prin care s-a ajustat continuu politica de interventie pe filiera produselor de panificatie.
Interventia statului în dirijarea preturilor la unele produse agricole (grâu, lapte, carne), interventie justificata prin unele subventii acordate in mod deosebit acestor produse, s-a dovedit a fi nefondata si neeficienta.
Daca comparam ritmul de crestere a preturilor la produsele dirijate cu ritmul de crestere a preturilor produselor nedirijate, dar tot atât de importante pentru traditia alimentara a poporului român constatam ca acestea din urma au crescut într-un ritm mult mai scazut decât cele dirijate.
Explicatia consta în faptul ca la aceste produse (nedirijate), nefiind fixat un pret, au actionat legile cererii si ofertei. Plafonarea pretului la cereale, în special la grâu, a facut ca si foarfecele preturilor la produsele industriale pentru agricultura sa aiba influente negative asupra puterii economice a exploatatiilor agricole.
În actualele conditii ale economiei de piata, pretul ocupa un loc din ce în ce mai important în tematica cercetarilor de piata. Aceasta ca urmare a rolului pe care-l detine pretul, ca unul din factorii determinanti ai cererii de marfuri, deci ai pietei, pe de o parte, si ca instrument de conducere a activitatii economice în politica de piata a întreprinderii moderne, pe de alta parte. De asemenea, în ultima vreme au avut loc diferite miscari ale preturilor, schimbari pronuntate în raporturile dintre preturile unor produse, diversificarea practicilor de preturi pe diferite piete. În aceste conditii, întreprinderea moderna va trebui sa supravegheze atent pretul pietei, sa-i descifreze tendintele si sa-i anticipeze evolutia pentru as-i plasa produsele în conditii cât mai bune.
Pot constitui teme ale unor cercetari de piata o serie de marimi absolute ale preturilor ca:
- nivelul preturilor individuale;
- preturile medii la produsele alcatuind o gama mai complexa.
O importanta aparte în sfera investigatiilor de piata, o prezinta dinamica preturilor. Indicele miscarii preturilor va încorpora modificarile în conditiile de productie si circulatie, înnoirea produselor, schimbari în structura sortimentala precum si evolutia puterii de cumparare a banilor. Este însa foarte dificil sa se surprinda cu exactitate miscarea preturilor în economia de piata unde acestea evolueaza în functie de cerere-oferta.
Referitor la S.C. Spicul S.A., aceasta este preocupata în studierea preturilor la produsele de panificatie cu atât mai mult cu cât în ultimii ani societatea se confrunta cu o concurenta destul de serioasa din partea sectorului privat.
Stabilirea pretului produselor de panificatie (în spcial pâinea) presupune un anumit numar de restrictii. Se deosebesc mai multe cazuri de restrictii:
- exista un pret al pietei care poate fi impus firmei. În cazul unei concurente perfecte pe piata se formeaza un pret unic pe care societatea nu îl poate depasi;
- în cazul care apare o societate mai puternica cu posibilitatea de a-si fixa propriul pret;
- pretul poate fi fixat de stat (asa cum a fost pâna în ianuarie 1997).
 
Capitolul IV
Perfectionarea activitatii de marketing
la S.C. “Spicul” S.A. Pitesti

1)Studierea satisfactiei consumatorului:

Studiile efectuate arata ca, desi un consumator este nesatisfacut de fiecare al patrulea produs pe care-l cumpara, mai putin de 5% din clientii nesatisfacuti reclama acest lucru. Acestia din urma fie ca faptul reclamat este prea putin important, fie ca reclamatia îi va face sa se simta penibil sau ca nici nu vor fi bagati în seama si problema nu se va rezolva. Majoritatea acestor clienti va cumpara mai putin sau va cumpara din alta parte. Rezultatul consta în pierderea inutila a unor clienti de catre firma în cauza.
Prin urmare, firmele nu pot utiliza numarul reclamatilor ca element de masurare a satisfactiei consumatorilor. O metoda de apreciere directa a gradului de satisfacere a nevoilor consumatorilor o reprezinta sondajul periodic. Firma expediaza chestionare sau contacteaza telefonic un numar de subiecti alesi aleatoriu din rândul noilor clienti pentru a afla care este reactia acestora fata de diverse aspecte ce tin de activitatea ei. În plus, se solicita si opiniile clientilor în legatura cu performantele concurentei.
Exista mai multe modalitati de masurare a gradului de satisfactie. Aceasta se poate determina direct din raspunsurile date de clienti la întrebarile de tipul: “Indicati în ce masura sunteti satisfacut de produsul X, folosind urmatoarea scala: foarte nesatisfacut, nesatisfacut, indiferent, satisfacut, foarte satisfacut” (raportarea directa a satisfactiei). Subiectilor li se poate cere sa indice nivelul asteptarilor lor pentru diferite caracteristici ale uni produs, precum si nivelul real al acestora (insatisfactia derivata). Li se mai poate cere subiectilor sa mentioneze toate problemele cu care s-au confruntat în privinta ofertei, dupa care sa specifice îmbunatatirile ce ar putea fi aduse, dupa opinia lor (analiza problemei). În sfîrsit, subiectilor li se mai poate cere sa ierarhizeze diversele elemente ale ofertei, prin prisma importantei pe care o acorda fiecaruia, si sa aprecieze gradul în care firma a satisfacut fiecare element în parte (aprecierea importantei/performantei).
Simultan cu operatiunea de culegere a informatiilor referitoare la satisfactia consumatorului, ar fi utila si chestionarea acestuia în legatura cu intentia sa de recumparare. În mod normal, daca satisfactia sa este ridicata, intentia de a recumpara va fi la fel de mare.
De asemenea, este utila aprecierea disponibilitatii clientului de a recomanda si altor persoane produsele societatii “Spicul”. Obtinerea unui rezultat bun în acest caz indica faptul ca societatea atinge un nivel înalt de satisfacere a consumatorului.
Firma trebuie sa caute avantaje competitive si dincolo de propriul sau lant de valori, adica în lanturile de valori ale furnizorilor, distribuitorilor si clientilor sai. Firma trebuie sa se asocieze cu ceilalti membri ai lantului de furnizare, în scopul îmbunatatirii performantelor sistemului ofertei valorice.
Societatea trebuie sa acorde importanta stabilirii unor legaturi mai strânse si mai durabile cu consumatorii finali. În trecut, clientela era un element tratat cu destul de multa indiferenta din mai multe motive: fie ca furnizorii erau putin si cumparatorii dispuneau de posibilitati limitate de alegere a acestora, fie ca ceilalti furnizori prestau servicii la fel de slabe calitativ ca si furnizorul initial, fie ca piata se dezvolta atât de rapid încât firmele nu erau preocupate de satisfacerea completa a consumatorilor.
Firma trebuie sa acorde o atentie sporita indiceluide infidelitate a clientilor si sa caute metode de a reduce nivelul acestuia. Sunt patru etape de parcurs în acest sens:
1. Societatea comerciala trebuie sa defineasca si sa masoare indicele de pastrare a clientilor;
2. Firma trbuie sa identifice cauzele care duc la pierderea clientelei si sa gaseasca mijloacele de combatere a acesteia. Se poate face multe în cazul clientilor care nu mai apeleaza la societatea noastra din cauza produselor de slaba calitate, a preturilor exagerate. Este foarte utila realizarea unui grafic care sa indice ponderea clientilor pierduti din diverse motive;
3. Firma trebuie sa calculeze profitul nerealizat prin pierderea clientilor;
4. Firma a trebuit sa evaluieze costurile legate de reducerea indiciului de infidelitate. Atâta timp cât costurile sunt mai mici decât profitul nerealizat, firma le poate suporta.
Pastrarea clientelei existente trbuie sa fie obiectivul cel mai important al societatii comerciale si de aceea se recomanda doua cai de actiune pentru realizarea acestuia. Cea dintîi consta în plasarea unor obstacoleîn calea plecarii clientilor. O modalitate mai buna de abordare consta în cresterea nivelului de satisfactie oferit clientilor. Unei firme concurente îi va fi mai dificila sa deposeasca aceasta bariera oferind preturi mai avantajoase sau prezentând perspective mai atagatoare. Actiunea de creare a unei clientele fidele poarta numele de marketing de relatie. Ssocietatea comerciala “Spicul S.A.” trebuie sa implementeze un marketing de relatie de cooperare cuclientii, iar în anumite momente unul ofensiv, si nu un marketing de relatie elementar (adica societatea vinde produsele fara a mai lua legatura cuclientul).
Pentru a realiza un marketing de relatie de cooperare cu clientii, firma noastra trbuie sa elaboreze si sa sustina financiar programe destinate a-I face pe cumparatori sa revina, sa cumpere mai mult si sa ramana fideli societatii. Problema consta în a stabili o relatie speciala cu cei mai buni clienti ai firmei, relatie care se bazeaza pe o comunicare reala în ambele sensuri si care sa-i faca pe clienti beneficiarii unor reconpense sau privilegii speciale.
Programele de marketing de frecventa sunt destinate sa ofere diverse recompense clientilor care cumpara în mod frecvent sau în cantitati însemnate. Marketingul de frecventa reprezinta recunoasterea principiului lui Pareto, anume ca 80% din activitatea unei firme depinde de 20% din clientela sa.

2) Împlinirea marketingului calitatii totale

Se remarca existenta unei relatii strânse între calitatea produsului si a serviciilor, satisfactia clientului si profitabilitatea firmei. Un nivel mai ridicat al activitatii atrage un nivel mai ridicat al satisfactiei clientului, ceea ce implica preturi mai mari si uneori costuri mai reduse. Prin urmare, programele de inbunatatire a calitatii produselor contribuie la cresterea profitabilitatii.
Calitatea reprezinta (conform Societatii Americane pentru Controlul Calitatii) ansamblul trasaturilor si caracteristicilor unui produs sau serviciu, care constau în capacitatea acestuia de a satisface nevoile exprimate sauimplicite.
Calitatea totala este cheia procesului de creare a valorii si de satisfacere a cumparatorului. Daca firma se axeaza pe calitate, managementul activitatii de marketing imbraca doua aspecte. În primul rând, el trbuie sa contribuie la formularea strategiilor si politicilor menite sa sprijine firma în a excela la capitolul calitate. În al doilea rând, el trebuie sa contribuie la un marketing de calitate, alaturi de o productie de calitate. Toate activitatile de marketing, studiul pietei, pregatirea vânzatorilor, publicitatea, serviciile –trebuie realizate la un nivel calitativ superior.
Marketerii (angajati ai firmei ce raspund de marketingul firmei) trebuie sa ajute firma sa creeze si sa ofere produse si servicii de calitate superioara consumatorilor vizati. Ei sunt responsabili pentru identificarea corecta a cerintelor si nevoilor consumatorilor. Ei trebuie sa transmita corect proiectantilor, informatiile referitoare la asteptarile consumatorilor. Ei trebuie sa se asigure de executia corecta si la timp a comenzilor. Ei trebuie sa verifice daca clientii au primit instructiuni corespunzatoare, pregatirea si asistenta tehnica necesare utilizarii produsului. Ei trebuie sa mentina legatura cu clientii dupa vânzare, pentru a se asigura ca acestia sunt si vor ramâne satisfacuti de performantele produselor. Ei  trebuie sa centralizeze ideile clientilor legate de îmbunatatirea produselor si serviciilor si sa le transmita compartimentelor direct interesate. Toate aceste sarcini trebuie sa reprezinte contributia specifica a marketerilor la managementul calitatii totale si la obtinerea satisfactiei clientului.
Diete naturiste
World Wide Inventors Association
Asociatia Inventatorilor Independenti
R&D Global Business Ventures LLC
mediator
banner
banner
banner
banner
Scientia
Produse naturiste
Descoperi
Inventika